كيف غيّر باكو أندرهيل طريقة تسوّقنا دون أن نعلم؟

     

 

كيف غيّر باكو أندرهيل طريقة تسوّقنا دون أن نعلم؟

هل تساءلت يومًا لماذا تتجه دائمًا نحو اليمين عندما تدخل متجرًا؟ أو لماذا تشعر فجأة برغبة في شراء شيء لم تخطط له أصلًا؟ الجواب: لأن شخصًا اسمه باكو أندرهيل درس سلوكك بدقة… وغير تصميم المتاجر حول العالم. من هو باكو أندرهيل؟ خبير تسويق وسلوك استهلاكي أمريكي، أسس شركة Envirosell في الثمانينات، وهي شركة متخصصة في دراسة سلوك الزبائن داخل المتاجر. نشر كتابه الشهير:
"Why We Buy: The Science of Shopping" أحد أكثر الكتب تأثيرًا في علم التسويق التطبيقي
ماذا فعل باكو أندرهيل؟ جاء بفكرة بسيطة لكنها ثورية:
راقب الناس داخل المتاجر صوّرهم بكاميرات مخفية سجّل كل حركة… وتعلّم منها
حوّل الملاحظات اليومية إلى قواعد ذهبية استخدمتها شركات مثل: Walmart Costco Sephora McDonald’s أهم الأفكار التي غيّرت تصميم المتاجر 1. المنطقة الميتة (Decompression Zone)
أول 3 إلى 5 أمتار عند دخول الزبون لا يجب وضع عروض مغرية فيها الزبون يحتاج وقتًا للتأقلم مع المتجر قبل اتخاذ قرارات الشراء
2. اتجاه الحركة الطبيعي
أغلب المتسوقين يتجهون تلقائيًا إلى اليمين لذلك توضع المنتجات المربحة في هذا الاتجاه
3. مبدأ "اللمسة المزعجة" (Butt-Brush Effect)
إذا ضُيّق الممر، واحتكّ الناس ببعضهم، يتوقفون عن التسوق لذلك يجب أن تكون المسارات واسعة ومريحة
4. إطالة وقت البقاء
كلما بقي الزبون وقتًا أطول، زادت احتمالية الشراء لذا تُستخدم: موسيقى هادئة، إضاءة مريحة، وتصميم شبيه بالمتاهة
5. ترتيب المنتجات حسب مستوى النظر
المنتجات الغالية أو التي يريد المتجر الترويج لها توضع في مستوى العين أما المنتجات الرخيصة أو الأقل ربحًا فتوضع في الأعلى أو الأسفل
النتيجة: التسوق لم يعد عشوائيًا التصميم الداخلي لأي متجر ناجح اليوم يعتمد على قواعد سلوكية ليست مبنية على الذوق فقط، بل على دراسات ميدانية دقيقة
كل قرار تتخذه داخل المتجر... تم التنبؤ به مسبقًا
هل هذا نوع من التلاعب؟ نعم، ولكن بطريقة قانونية. التأثير في سلوك الشراء ليس خداعًا، بل ذكاء في فهم ما يحفّزك. وهنا يأتي دور "علم التسويق السلوكي". ماذا نتعلم من باكو أندرهيل؟ راقب عملاءك جيدًا افهم حركاتهم وردود أفعالهم صمّم تجربتهم بناءً على سلوكهم الحقيقي، لا على افتراضات

سؤال للقراء

هل سبق لك أن لاحظت أنك اشتريت شيئًا لم تكن بحاجة له؟
هل تذكّرت الآن كيف تم توجيهك داخل المتجر دون أن تشعر؟

اكتب لنا تجربتك في التعليقات.

ليست هناك تعليقات:

إرسال تعليق